Маркетинг — процесс принятия решения о покупке

Canva Person Shopping Online Using a Cellphone

В этой статье вы найдете информацию о том, как клиент думает и что чувствует в момент принятия решения о покупке. Эта статья поможет понять их боли, и, при правильном подходе, увеличить продажи в десятки раз.

Процесс принятия решения о покупке включает следующие этапы:

Определение потребности представляет собой первый шаг в процессе принятия решения о покупке, в котором покупатель воспринимает разницу между желаемой позицией и текущей.

Это восприятие зависит от внутренних стимулов, внешних стимулов и может в то же время мотивировать предыдущий опыт.

В поисках информации . Узнав о необходимости удовлетворения, потребитель отправляется собирать информацию, необходимую для решения этой проблемы. Информация поступает из внутренних источников (память, прошлый опыт) или из внешних источников (семья, друзья, общественная информация, рекламные сообщения и т. д.). Масштабы этой стадии зависят от важности покупки и предполагаемого риска, связанного с ней (риск выше в случае дорогих и сложных продуктов). Эти риски могут быть:

— финансовые (если вложенные средства будут прибыльными);

— физический / функциональный (если товар испортится или не будет работать при ожидаемых параметрах);

— психологический (влияние на психологическое состояние потребителя);

— социальная (оценка, сделанная друзьями или родственниками по личности покупателя после покупки соответствующего товара или услуги).

Если риски высоки, существует возможность уменьшить их за счет действий, предпринимаемых потребителем, путем задержки покупки и возобновления поиска информации для лучшего выбора.

Это оценка альтернатив .

Информационный процесс считается завершенным, если определены альтернативы, которые могут удовлетворить предполагаемую потребность. Но из всего ассортимента существующих товаров потребитель знает только часть, и из них может принять только небольшое количество брендов. 

В выборе продукта или другого, бренд или другой играет важную роль, основываясь на критериях оценки альтернатив. Эти критерии могут быть:

— цели (цена, удобства, физические характеристики товара и т. д.);

— субъективный (определяется нематериальными факторами).

Выбор брендов в процессе покупки

Приобретение — это стадия, которая следует за выбором лучшей альтернативы и включает в себя выплату денежной суммы или просто обещание заплатить в обмен на конкретный продукт или услугу.

Этот этап включает в себя установление места, где происходит транзакция, условий, в которых она будет проводиться, и наличия соответствующего продукта.

Оценка после покупки является последним этапом процесса принятия решения о покупке. После покупки желаемого продукта потребитель будет оценивать, как он отвечает его ожиданиям, и результаты этой оценки являются источниками внутренней информации для будущего процесса покупки. Если продукт не соответствует ожиданиям, появляется диссонанс после приобретения или когнитивный диссонанс .

Ожидания перед покупкой могут быть сгруппированы в: идеальные характеристики (характеристики, на которые потребитель рассчитывает получить продукт), справедливые характеристики (разумные характеристики в отношении цены и усилий, связанных с получением продукта), ожидаемые характеристики(возможная производительность продукта).

Диссонанс возникает, когда расхождение между ожидаемой и реальной выгодой слишком велико и становится еще более явным, поскольку продукт более важен и имеет большую ценность.

Недовольство потребителей может проявляться следующими способами: 

— реакция (публичные и / или личные действия);

— отсутствие реакции.

В зависимости от усилий потребителей решения о покупке подразделяются на решения:

— рутина (требует небольших усилий, и потребители принимают их часто);

— ограниченный (требует больше времени и усилий);

— обширный (занимает много времени и усилий и требует много информации о продукте).

0 0 голос
Рейтинг статьи
Подписаться
Уведомить о
guest
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Translate »