edaeacfedbedfdb  tsena

АКЦИОННАЯ ЦЕНА

Рекламная цена действует до тех пор, пока она мотивирует тестирование нового продукта или другое желаемое поведение со стороны клиентов, не подрывая жизнеспособность прейскурантной цены. Из-за незнания последней детали (жизнеспособности прейскурантной цены) многие компании не создают правил, которые защищают их от порочного использования рекламной цены. В результате они становятся зависимыми от ценовых акций, Другими словами, повторное использование рекламной цены влияет на ожидания и поведение покупателей, которые будут адаптированы в смысле отсрочки принятия решения о покупке до момента будущей рекламной акции. Как только такие ожидания сформированы, привести их в исходное положение очень сложно. Одним из способов разрешения ситуации является распространение достоверной информации, указывающей на то, что в будущем не будет «ценовых предложений».

ПЕРЕГОВОРНАЯ ЦЕНА

Переговоры, в смысле обсуждения специфики проблем клиента и поиска взаимоприемлемого решения, являются желанным поведением. Проблема с переговорами заключается в том, что их можно вытолкнуть за эти пределы. Агрессивные клиенты ведут дискуссии в области угроз и шантажа. Если они войдут в свою игру, они поверят, что цена зависит не столько от стоимости продукта и стоимости услуги, сколько от восприятия поставщиком риска потери заказа. Следовательно, они примут обманчивое поведение, чтобы усилить восприятие этого риска.

Однако одна из целей прозрачной и устойчивой политики ценообразования состоит в том, чтобы уменьшить соблазн использовать поведенческое моделирование. Как только вы привыкнете к тому, что дезинформация и запугивание не позволяют им получить доступ к более низким ценам, клиенты станут более открытыми в предоставлении информации. Торговый агент, который сигнализирует, что у него есть полномочия договариваться о цене только в соответствии с критериями, указанными в полисе, сигнализирует клиенту, что он будет вознагражден, если он будет сотрудничать. Награда заключается в поиске наилучшего сочетания цены и качества в политике. Или, чтобы найти лучшую комбинацию, необходимо предоставить информацию и доказательства, которые позволят получить квалификацию в категории клиентов, которые могут получить к ней доступ.

В исключительных случаях, если на начальной стадии разработки политики она начинается с непоследовательного отношения к клиентам, это может указывать на то, что в краткосрочной перспективе используется пункт типа «наиболее благоприятствуемой нации». Другими словами, клиент будет пользоваться услугами до тех пор, пока не истечет срок действия текущего контракта, и ни один другой клиент не получит доступ к такому же преференциальному режиму.

цена photo

Количественные скидки предназначены для получения заказов от крупных клиентов. По этой причине клиенты получают вознаграждение, если они договариваются о больших объемах. Чтобы достичь этих скидок, крупные компании стремятся централизовать свои покупки, а мелкие, как правило, объединяются в «группы закупок». В обоих случаях решение о покупке удаляется от конечного пользователя, который понимает поставленную стоимость. Централизованные группы закупок и закупок только создают дополнительное препятствие для продаж на основе стоимости. Они используют силу объема, чтобы снизить цену, при этом продавец не имеет возможности представить поставленную стоимость. Чтобы предотвратить такие ситуации, рекомендуется, чтобы ценовая политика также поощряла лояльность, а не только объем.

Торги по цене

Многие поставщики подрывают свою доходность и ценовую целостность, соглашаясь принять участие в аукционе. Типичная цель аукционных закупок состоит не столько в том, чтобы получить более низкую цену, чем в том, чтобы побудить участников торгов рассматривать свои товары как «товары» и побудить их войти в нисходящую спираль цены .

То, как мы относимся к постоянным клиентам по отношению к тем, кто выставляет свои заявки на аукционе, существенно повлияет на ожидания. Поставщики, которые эксплуатируют своих хороших / постоянных клиентов с более высокими ценами и более низкими услугами, в то время как «балуются» низкими ценами и клиентами с высоким уровнем услуг, которые постоянно запрашивают уступки, будут иметь клиентов только во второй категории. Это клиенты, которые эксплуатируют отсутствие целостности цены.

Поставщики могут противостоять тактике подачи заявок двумя способами: либо путем проведения торгов, либо путем поощрения лояльности. Когда мы знаем, что бенефициар имеет предпочтение в отношении наших продуктов из-за стоимости, отказ от участия в аукционе является наилучшей стратегией. Если риск потери клиента высок, мы можем участвовать в аукционе, но только после отсоединения от товара всех вспомогательных услуг, к которым привык клиент. Таким образом, мы можем создать предложение типа «товар», с продуктом на минимальном уровне стоимости и с пунктами поставки, которые минимизируют затраты поставщика: заказы, сделанные заранее, обязательство приобрести весь контрактный объем, короткие сроки оплаты, крупные поставки и через большие промежутки времени (вместо мелких и частых) отдельный сервис. Таким образом, рентабельность сохраняется и,

С другой стороны, также в рамках ценовой политики могут быть предусмотрены вознаграждения за лояльность. Например, скидки могут предоставляться в зависимости от процента покупного портфеля или от дополнительного объема закупок по сравнению с предыдущим годом. Еще одна стратегия, основанная на вознаграждениях, заключается в предоставлении преференциального режима путем определения приоритетов доступа к инновационным продуктам. Когда запускаются новые продукты, первыми, кто имеет к ним доступ, являются постоянные клиенты.

0 0 голос
Рейтинг статьи
Подписаться
Уведомить о
guest
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Translate »